നിങ്ങളുടെ തന്ത്രം ഇന്ന് സംയോജിപ്പിക്കേണ്ട 3 ബി 2 ബി വിൽപ്പന തത്വങ്ങൾ
ഒരു വ്യവസായം എന്ന നിലയിൽ വിൽപ്പന അതിവേഗം വികസിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്. സെയിൽസ് ടീമുകൾക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും അവരുടെ പ്രക്രിയയിൽ തന്ത്രപരമായ മെച്ചപ്പെടുത്തലുകൾ വരുത്താൻ കഴിഞ്ഞു, പക്ഷേ കഴിഞ്ഞ കുറച്ച് വർഷങ്ങളായി, സാങ്കേതികവിദ്യ, വിശകലനം, വാങ്ങുന്നയാളുടെ സ്വഭാവത്തിൽ നാടകീയമായ മാറ്റം എന്നിവയ്ക്ക് ആക്കം കൂട്ടിയ ഒരു പുതിയ യുഗത്തിലേക്ക് വിൽപന പ്രവേശിച്ചു. സെയിൽസ് മാനേജർമാർ സാങ്കേതികവിദ്യ ഉപയോഗിച്ച് സെയിൽസ് റെപ്പ് പ്രവർത്തനം അളക്കുന്നതിനും അളവുകൾ വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിലൂടെയും തന്ത്രങ്ങളും തന്ത്രങ്ങളും ഉപയോഗിച്ച് പരീക്ഷണങ്ങൾ മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനും ഒരു പുതിയ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചു.
നിങ്ങൾ ഒരു ആധുനിക വിൽപ്പന ടീമിനെ 90 കളുടെ അവസാനത്തിൽ നിന്ന് താരതമ്യം ചെയ്താൽ, വ്യത്യാസങ്ങൾ രാവും പകലും ആണ്. നടപ്പാതയെ തല്ലുന്നതും ആരെയും എല്ലാവരേയും ഭയപ്പെടുത്താൻ വിളിക്കുന്നതും മരിച്ചതാണ്. പക്ഷേ…. എല്ലാ ടീമുകളും വിൽപ്പനയുടെ പുതിയ മാനദണ്ഡങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുന്നില്ല. ചില സെയിൽസ് ഓർഗനൈസേഷനുകൾ അവരുടെ എതിരാളികളെക്കാൾ വളരെ പിന്നിലാണ്, മാത്രമല്ല കാലങ്ങളുമായി പൊരുത്തപ്പെടാൻ അവർ പാടുപെടുകയാണ്. അതുകൊണ്ടാണ് ഡോക്സെൻഡ് ടീം ഇത് ഒരുമിച്ച് ചേർത്തു വിൽപ്പന നില എങ്ങനെ വികസിച്ചുവെന്ന് വിവരിക്കുന്ന ഇൻഫോഗ്രാഫിക് എന്ത് ടീമുകൾ. ഏറ്റവും വലിയ യാത്രാമാർഗങ്ങൾ ഇതാ:
വിൽപ്പന നടത്തുന്നതിനുള്ള പരമ്പരാഗത രീതിയിൽ എന്താണ് തെറ്റ്?
ഒരുപാട്! ലീഡുകൾ കണ്ടെത്തുന്നതിനും അവരുടെ ഡീലുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിനും ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള വ്യക്തിഗത വിൽപ്പനക്കാരെ ടീമുകൾ നിയമിക്കുമ്പോൾ, ചില സെയിൽസ് ടീമിന് സ്കെയിൽ ചെയ്യാനും ഗുരുതരമായ ചില പ്രശ്നങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കാനും ഉള്ള കഴിവ് പരിമിതപ്പെടുത്താനാകും:
ബി 2 ബി വാങ്ങുന്നവർ വിൽപ്പന പ്രക്രിയ എങ്ങനെ മാറ്റി?
ബി 2 ബി സോഫ്റ്റ്വെയർ വാങ്ങുന്നവർക്ക് സാധ്യതയുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളെയും വെണ്ടർമാരെയും കുറിച്ചുള്ള പരിധിയില്ലാത്ത വിവരങ്ങളിലേക്ക് ഇപ്പോൾ പ്രവേശനം ഉണ്ട്. ഒരു ലീഡ് ഫോം പൂരിപ്പിക്കുന്നതിനോ അല്ലെങ്കിൽ ഒരു സെയിൽസ് പ്രതിനിധിയുമായി ബന്ധപ്പെടുന്നതിനോ മുമ്പായി മിക്ക വാങ്ങലുകാരും വിപുലമായ ഗവേഷണങ്ങളിൽ ഏർപ്പെടുന്നു. വിൽപ്പനയുടെ പഴയ രീതി ഉൽപ്പന്ന പരിജ്ഞാനത്തിന്റെ ഗേറ്റ്കീപ്പർമാരായി പ്രതിനിധികളെ സ്ഥാനപ്പെടുത്തി: അവർക്ക് ഓഫറിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങളോട് പറയാനും ഒരു വിലയിൽ നിങ്ങളെ ഉദ്ധരിക്കാനും കഴിയും, കാരണം വിവരങ്ങൾ പൊതുവായി ലഭ്യമല്ല. ഇത് മേലിൽ അങ്ങനെയല്ല; ഇപ്പോൾ സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകൾക്ക് വേദനയുള്ള ബിസിനസുകൾ കണ്ടെത്താനും അവരുടെ ഉൽപ്പന്നം ഉപയോഗിച്ച് ആ വേദന ലഘൂകരിക്കാനും ചുമതലപ്പെടുത്തിയിരിക്കുന്നു. എതിർപ്പുകളെ മറികടന്ന് അധിക സങ്കീർണ്ണതയ്ക്ക് കാരണമാകുന്ന ഇഷ്ടാനുസൃതമാക്കലിനായി പ്രത്യേക അഭ്യർത്ഥനകൾ കുറയ്ക്കുമ്പോൾ ഒരു ഓർഗനൈസേഷനിലെ എല്ലാ പങ്കാളികളിലും സമവായം ഉണ്ടാക്കുക എന്നതാണ് അവരുടെ ജോലി. ൽ ചലഞ്ചർ വിൽപ്പന സിഇബിയിൽ നിന്നും, നാല് ട്രെൻഡുകൾ ആധുനിക വിൽപന പ്രതിനിധിയുടെ സാധ്യതയുള്ള ബ്ലോക്കറുകളായി തിരിച്ചറിഞ്ഞു:
ഒരു സെയിൽസ് ടീമിന് എങ്ങനെ സമയവുമായി പൊരുത്തപ്പെടാൻ കഴിയും?
നിങ്ങൾ നിലവിൽ ഒരു സെയിൽസ് ടീമിനെ മാനേജുചെയ്യുകയാണെങ്കിൽ, അത് കുറച്ച് പിന്നിലാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്കും നിങ്ങളുടെ ടീമിനും വേഗത കൈവരിക്കാൻ കഴിയുന്ന മൂന്ന് തത്ത്വങ്ങളുണ്ട്.
- സാങ്കേതികവിദ്യ സ്വീകരിക്കുക
- റോളുകൾ പ്രത്യേകമാക്കുക
- ടീം വർക്കിന്റെ ഒരു സംസ്കാരം സൃഷ്ടിക്കുക
ഒരു ആധുനിക വിൽപ്പന സ്റ്റാക്ക് നിർമ്മിക്കുക
ഒരു സെയിൽസ് സ്റ്റാക്കിനെ അതിന്റെ വിൽപ്പന പ്രക്രിയയെ സഹായിക്കാൻ ഒരു സെയിൽസ് ടീം ഉപയോഗിക്കുന്ന സാങ്കേതികവിദ്യയും സോഫ്റ്റ്വെയറും ആയി നിർവചിക്കാം. വിൽപ്പന വികസനം, അവതരണങ്ങൾ, അടയ്ക്കൽ എന്നിവ നിയന്ത്രിക്കാനും കാര്യക്ഷമമാക്കാനും കഴിയുന്ന ഒരു ഇഷ്ടാനുസൃത സോഫ്റ്റ്വെയർ നിർമ്മിക്കുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന ടീമിനായി നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പന ചക്രത്തിന്റെ ഓരോ ഘട്ടത്തിനും അനുസൃതമായി ഇഷ്ടാനുസൃതമായ ഒരു വർക്ക്ഫ്ലോ സൃഷ്ടിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും. ക്ലൗഡ് അധിഷ്ഠിത സോഫ്റ്റ്വെയർ കണ്ടുപിടിച്ചതോടെ, വിൽപ്പന നേതാക്കൾ അവരുടെ ടീമിനായി പുതിയ സോഫ്റ്റ്വെയർ വാങ്ങലുകൾ നടത്തുന്നതിന് ഐടിയുമായി പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതില്ല. ഇത് വേഗത്തിൽ ചേർക്കാനും നീക്കംചെയ്യാനും മാറ്റിസ്ഥാപിക്കാനും അനുവദിക്കുന്നു
ക്ലൗഡ് അധിഷ്ഠിത സോഫ്റ്റ്വെയർ കണ്ടുപിടിച്ചതോടെ, വിൽപ്പന നേതാക്കൾ അവരുടെ ടീമിനായി പുതിയ സോഫ്റ്റ്വെയർ വാങ്ങലുകൾ നടത്തുന്നതിന് ഐടിയുമായി പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതില്ല. ഇത് അവരുടെ സ്റ്റാക്കിൽ സോഫ്റ്റ്വെയർ വേഗത്തിൽ ചേർക്കാനും നീക്കംചെയ്യാനും മാറ്റിസ്ഥാപിക്കാനും അനുവദിക്കുന്നു, അതുവഴി അവരുടെ ടീമിനായി ഒപ്റ്റിമൽ സജ്ജീകരണം പരീക്ഷിക്കാനും കണ്ടെത്താനും കഴിയും.
റോളുകൾ പ്രത്യേകമാക്കുക
തന്റെ വിപ്ലവ പുസ്തകത്തിൽ, പ്രവചനാതീതമായ വരുമാനം, ആരോൺ റോസ് നിങ്ങളുടെ ടീമിലെ രണ്ട് വ്യത്യസ്ത റോളുകൾ ഉപയോഗിച്ച് സെയിൽസ് ലീഡുകളും ക്ലോസിംഗ് ഡീലുകളും പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് വിശദീകരിക്കുന്നു. ഇൻബ ound ണ്ട് അല്ലെങ്കിൽ b ട്ട്ബ ound ണ്ട് ലീഡുകൾ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത് സെയിൽസ് ഡെവലപ്മെന്റ് റെപ്രസന്റേറ്റീവ് അഥവാ എസ്ഡിആറിന്റെ മടിയിലാകും. ഫ്ലിപ്സൈഡ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവുകളിൽ, ആശയവിനിമയം, കരാർ ചർച്ചകൾ, അടയ്ക്കൽ എന്നിവയുടെ ഭൂരിഭാഗത്തിനും ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള പങ്ക് വ്യത്യസ്തമായ ഒരു വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുന്നു. റോളുകൾ സ്പെഷ്യലൈസ് ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീമിലെ വ്യക്തിഗത സംഭാവകരും കൂടുതൽ ഇടുങ്ങിയതും പരിഷ്കൃതവുമായ നൈപുണ്യ സെറ്റ് നിർമ്മിക്കുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക.
ഫ്ലിപ്സൈഡ് അക്കൗണ്ട് എക്സിക്യൂട്ടീവുകളിൽ, ആശയവിനിമയം, കരാർ ചർച്ചകൾ, അടയ്ക്കൽ എന്നിവയുടെ ഭൂരിഭാഗത്തിനും ഉത്തരവാദിത്തമുള്ള പങ്ക് വ്യത്യസ്തമായ ഒരു വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുന്നു. റോളുകൾ സ്പെഷ്യലൈസ് ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീമിലെ വ്യക്തിഗത സംഭാവകരും കൂടുതൽ ഇടുങ്ങിയതും പരിഷ്കൃതവുമായ നൈപുണ്യ സെറ്റ് നിർമ്മിക്കുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക.
നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാരെ പിന്തുണയ്ക്കുക!
പരമ്പരാഗത വിൽപ്പന ഓർഗനൈസേഷനുകളിൽ ഒറ്റ ചെന്നായ്ക്കൾ തറയിൽ ആധിപത്യം സ്ഥാപിക്കുന്നത് സാധാരണമാണ്. ഈ വിൽപനക്കാർ സാധാരണയായി മറ്റ് ടീം അംഗങ്ങളുമായി ഇടപഴകാനോ സഹകരിക്കാനോ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല. അവർ പലപ്പോഴും ആവശ്യപ്പെടുന്നു വെറുതെ വിട്ടു അതിനാൽ അവർക്ക് കഴിയും അവരുടെ നമ്പർ അമർത്തുക - മാസത്തിലൊരിക്കൽ അവർ നമ്പറിൽ തട്ടിയാൽ അവർ സാധനങ്ങൾ പായ്ക്ക് ചെയ്ത് വീട്ടിലേക്ക് പോകുന്നു. ഇത്തരത്തിലുള്ള സജ്ജീകരണത്തിൽ, വിൽപ്പനക്കാരെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നില്ല (ഓഫർ ചെയ്യുമ്പോൾ അത് ആവശ്യമില്ല).
ഇത് ഇപ്പോൾ അങ്ങനെയല്ല, ആധുനിക സെയിൽസ് ടീമുകളെ സെയിൽസ് ഓപ്പറേഷൻസ്, അനലിസ്റ്റുകൾ, ഡവലപ്പർമാർ, സെയിൽസ് പ്രാപ്തമാക്കൽ എന്നിവ പിന്തുണയ്ക്കുന്നു, മിക്ക ടീമുകൾക്കും നിലവിലുള്ള പരിശീലനം ആവശ്യമാണ്. പിന്തുണയ്ക്കുന്ന ഈ പ്രതീകങ്ങൾ വ്യക്തിഗത വിൽപ്പനക്കാർക്ക് വിൽപ്പനയിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്ന സമയത്ത് വിജയിക്കാൻ ആവശ്യമായ ഉപകരണങ്ങൾ നൽകുന്നു. എ പഠിക്കുക 50-60% ടീമുകളും യഥാർത്ഥ വിൽപ്പനക്കാരെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നതിനായി അർപ്പണബോധമുള്ള റോളുകളിലായിരിക്കുമ്പോൾ സെയിൽസ് ടീമുകൾ ഏറ്റവും ഉയർന്ന ROI നേടിയതായി മക്കിൻസിയിൽ നിന്ന് കണ്ടെത്തി.
ആധുനിക സെയിൽസ് ടീമുകൾ സാങ്കേതികവിദ്യയിൽ നിക്ഷേപം നടത്തുന്നു, തന്ത്രങ്ങളും പ്രക്രിയകളും പരീക്ഷിക്കുന്നു, മുമ്പെങ്ങുമില്ലാത്തവിധം ഒരുമിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുന്നു, ആഴത്തിലുള്ള വൈദഗ്ദ്ധ്യം വികസിപ്പിക്കുമ്പോൾ ഇടുങ്ങിയ ഫോക്കസ് ആവശ്യമുള്ള റോളുകളിൽ സ്പെഷ്യലൈസ് ചെയ്യുന്നു. വിൽപ്പനയുടെ ഒരു പുതിയ യുഗം ആരംഭിച്ചു, നിങ്ങളുടെ ടീം ഈ പ്രവണതകളെ അവഗണിക്കുകയാണെങ്കിൽ - അവ കാലഹരണപ്പെട്ടേക്കാം.