ഗ്രേപ്സ് ഇൻ, ഷാംപെയ്ൻ ഔട്ട്: AI എങ്ങനെയാണ് സെയിൽസ് ഫണലിനെ പരിവർത്തനം ചെയ്യുന്നത്

Rev: AI എങ്ങനെയാണ് സെയിൽസ് ഫണലിനെ പരിവർത്തനം ചെയ്യുന്നത്

സെയിൽസ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് പ്രതിനിധിയുടെ ദയനീയാവസ്ഥ കാണുക (SDR). അവരുടെ കരിയറിലെ ചെറുപ്പവും പലപ്പോഴും അനുഭവപരിചയം കുറവുമാണ്, SDR സെയിൽസ് ഓർഗിൽ മുന്നേറാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. അവരുടെ ഒരു ഉത്തരവാദിത്തം: പൈപ്പ്ലൈൻ നിറയ്ക്കാൻ സാധ്യതയുള്ളവരെ റിക്രൂട്ട് ചെയ്യുക.  

അതിനാൽ അവർ വേട്ടയാടുകയും വേട്ടയാടുകയും ചെയ്യുന്നു, പക്ഷേ അവർക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും മികച്ച വേട്ടയാടൽ സ്ഥലങ്ങൾ കണ്ടെത്താൻ കഴിയില്ല. അവർ മികച്ചതായി കരുതുന്ന സാധ്യതകളുടെ ലിസ്റ്റുകൾ സൃഷ്ടിക്കുകയും വിൽപ്പന ഫണലിലേക്ക് അയയ്ക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. എന്നാൽ അവരുടെ പല സാധ്യതകളും യോജിച്ചതല്ല, പകരം, ഫണൽ അടഞ്ഞുപോകുന്നു. മികച്ച ലീഡുകൾക്കായുള്ള ഈ കഠിനമായ അന്വേഷണത്തിന്റെ ദുഃഖകരമായ ഫലം? ഏകദേശം 60% സമയവും, SDR അവരുടെ ക്വാട്ട പോലും ഉണ്ടാക്കുന്നില്ല.

മേൽപ്പറഞ്ഞ സാഹചര്യം തന്ത്രപരമായ വിപണി വികസനത്തെ സെറെൻഗെറ്റി ഒരു അനാഥ സിംഹക്കുട്ടിയോട് ക്ഷമിക്കുന്നില്ലെന്ന് തോന്നുകയാണെങ്കിൽ, ഒരുപക്ഷേ ഞാൻ എന്റെ സമാനതയുമായി വളരെയധികം മുന്നോട്ട് പോയിരിക്കാം. എന്നാൽ കാര്യം ഇതാണ്: സെയിൽസ് ഫണലിന്റെ "ആദ്യ മൈൽ" SDR-കളുടെ ഉടമസ്ഥതയിലാണെങ്കിലും, അവരിൽ ഭൂരിഭാഗവും ബുദ്ധിമുട്ടുന്നു, കാരണം അവർക്ക് ഒരു കമ്പനിയിലെ ഏറ്റവും കഠിനമായ ജോലിയും സഹായിക്കാൻ കുറച്ച് ഉപകരണങ്ങളും ഉണ്ട്.

എന്തുകൊണ്ട്? അവർക്ക് ആവശ്യമായ ഉപകരണങ്ങൾ ഇതുവരെ നിലവിലില്ല.

വിൽപ്പനയുടെയും വിപണനത്തിന്റെയും ആദ്യ മൈൽ രക്ഷപ്പെടുത്താൻ എന്ത് എടുക്കും? SDR-കൾക്ക് അവരുടെ അനുയോജ്യമായ ഉപഭോക്താക്കളെപ്പോലെ തോന്നിക്കുന്ന സാധ്യതകളെ തിരിച്ചറിയാനും ആ സാധ്യതകളുടെ അനുയോജ്യത വേഗത്തിൽ വിലയിരുത്താനും വാങ്ങാനുള്ള അവരുടെ സന്നദ്ധത മനസ്സിലാക്കാനും കഴിയുന്ന സാങ്കേതികവിദ്യ ആവശ്യമാണ്.

ഫണലിന് മുകളിൽ വിപ്ലവം നടത്തുക 

സെയിൽസ് ഫണലിൽ ഉടനീളം ലീഡുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ സെയിൽസ്, മാർക്കറ്റിംഗ് ടീമുകളെ സഹായിക്കുന്നതിന് ധാരാളം ടൂളുകൾ നിലവിലുണ്ട്. കസ്റ്റമർ റിലേഷൻഷിപ്പ് മാനേജ്‌മെന്റ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾ (CRM- കൾ) താഴെയുള്ള ഡീലുകൾ ട്രാക്കുചെയ്യുന്നതിൽ എന്നത്തേക്കാളും മികച്ചതാണ്. അക്കൗണ്ട് അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള മാർക്കറ്റിംഗ് (ABM) പോലുള്ള ഉപകരണങ്ങൾ ഹുബ്സ്പൊത് ഒപ്പം മാർക്കറ്റോയും മിഡ്-ഫണലിലെ സാധ്യതകളുമായി ആശയവിനിമയം ലളിതമാക്കിയിട്ടുണ്ട്. സെയിൽസ് ലോഫ്റ്റ്, ഔട്ട്‌റീച്ച് പോലുള്ള സെയിൽസ് എൻഗേജ്‌മെന്റ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾ പുതിയ ലീഡുകൾ ഇടപഴകാൻ സഹായിക്കുന്നു. 

പക്ഷേ, സെയിൽസ്ഫോഴ്സ് രംഗത്ത് വന്ന് 20-ലധികം വർഷങ്ങൾക്ക് ശേഷം, ഫണലിന് മുകളിൽ ലഭ്യമായ സാങ്കേതിക വിദ്യകൾ-ഒരു കമ്പനി ആരുമായി സംസാരിക്കണമെന്ന് അറിയുന്നതിന് മുമ്പ് (എസ്ഡിആറുകൾ അവരുടെ വേട്ടയാടുന്ന പ്രദേശം) - നിശ്ചലമായി തുടരുന്നു. ഇതുവരെ ആരും ആദ്യ മൈൽ തികച്ചിട്ടില്ല.

B2B വിൽപ്പനയിലെ "ദി ഫസ്റ്റ് മൈൽ പ്രശ്നം" പരിഹരിക്കുന്നു

ഭാഗ്യവശാൽ, അത് മാറാൻ പോകുന്നു. ഞങ്ങൾ ബിസിനസ് സോഫ്‌റ്റ്‌വെയർ നവീകരണത്തിന്റെ ഒരു വലിയ തരംഗത്തിന്റെ കൊടുമുടിയിലാണ്. ആ തരംഗമാണ് ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇന്റലിജൻസ് (AI). കഴിഞ്ഞ 50 വർഷത്തിനിടയിൽ ഈ രംഗത്തെ നവീകരണത്തിന്റെ നാലാമത്തെ വലിയ തരംഗമാണ് AI (1960കളിലെ മെയിൻഫ്രെയിം തരംഗത്തിന് ശേഷം; 1980കളിലെയും 90കളിലെയും പിസി വിപ്ലവം; ഒരു സേവനമെന്ന നിലയിൽ തിരശ്ചീന സോഫ്‌റ്റ്‌വെയറിന്റെ ഏറ്റവും പുതിയ തരംഗവും (SaaS) എല്ലാ ഉപകരണങ്ങളിലും മികച്ചതും കൂടുതൽ കാര്യക്ഷമവുമായ ബിസിനസ്സ് പ്രക്രിയ നടത്താൻ കമ്പനികളെ പ്രാപ്തമാക്കുന്നു-കോഡിംഗ് കഴിവുകൾ ആവശ്യമില്ല).

നമ്മൾ ശേഖരിക്കുന്ന ഡിജിറ്റൽ വിവരങ്ങളുടെ ഗാലക്‌സി വോള്യങ്ങളിൽ പാറ്റേണുകൾ കണ്ടെത്താനും ആ പാറ്റേണുകളിൽ നിന്നുള്ള പുതിയ ഡാറ്റയും സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകളും ഉപയോഗിച്ച് ഞങ്ങളെ ആയുധമാക്കാനുമുള്ള കഴിവാണ് AI-യുടെ മികച്ച ഗുണങ്ങളിൽ ഒന്ന്. ഉപഭോക്തൃ മേഖലയിൽ AI-ൽ നിന്ന് ഞങ്ങൾ ഇതിനകം പ്രയോജനം നേടുന്നു-COVID-19 വാക്സിനുകളുടെ വികസനത്തിലായാലും; ഞങ്ങളുടെ ഫോണുകളിലെ വാർത്തകളിൽ നിന്നും സോഷ്യൽ ആപ്പുകളിൽ നിന്നും നമ്മൾ കാണുന്ന ഉള്ളടക്കം; അല്ലെങ്കിൽ ഞങ്ങളുടെ വാഹനങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് മികച്ച റൂട്ട് കണ്ടെത്താനും ട്രാഫിക് ഒഴിവാക്കാനും ടെസ്‌ലയുടെ കാര്യത്തിൽ യഥാർത്ഥ ഡ്രൈവിംഗ് ജോലികൾ കാറിന് കൈമാറാനും സഹായിക്കുന്നത്. 

B2B വിൽപ്പനക്കാരും വിപണനക്കാരും എന്ന നിലയിൽ, ഞങ്ങളുടെ പ്രൊഫഷണൽ ജീവിതത്തിൽ AI-യുടെ ശക്തി ഞങ്ങൾ അനുഭവിക്കാൻ തുടങ്ങിയിട്ടേയുള്ളൂ. ഒരു ഡ്രൈവറുടെ റൂട്ട് ട്രാഫിക്, കാലാവസ്ഥ, റൂട്ടുകൾ എന്നിവയും അതിലേറെയും കണക്കിലെടുക്കേണ്ടതുപോലെ, ഞങ്ങളുടെ എസ്ഡിആറുകൾക്ക് അടുത്ത മികച്ച സാധ്യതകൾ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും ചെറിയ പാത വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന ഒരു മാപ്പ് ആവശ്യമാണ്. 

ഫിർമോഗ്രാഫിക്‌സിന് അപ്പുറം

എല്ലാ മികച്ച SDR-നും വിപണനക്കാരനും പരിവർത്തനവും വിൽപ്പനയും സൃഷ്ടിക്കുന്നതിന്, നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കളെപ്പോലെ തോന്നിക്കുന്ന സാധ്യതകളെ നിങ്ങൾ ലക്ഷ്യമിടുന്നു. നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കൾ വ്യാവസായിക ഉപകരണ നിർമ്മാതാക്കളാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ കൂടുതൽ വ്യാവസായിക ഉപകരണ നിർമ്മാതാക്കളെ കണ്ടെത്തുക. അവരുടെ ഔട്ട്ബൗണ്ട് പ്രയത്നങ്ങളിൽ നിന്ന് പരമാവധി പ്രയോജനപ്പെടുത്താനുള്ള അന്വേഷണത്തിൽ, എന്റർപ്രൈസ് ടീമുകൾ വ്യവസായം, കമ്പനി വലുപ്പം, ജീവനക്കാരുടെ എണ്ണം എന്നിങ്ങനെയുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ ഉറച്ചുനിൽക്കുന്നു.

ഒരു കമ്പനി എങ്ങനെ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള ആഴത്തിലുള്ള സിഗ്നലുകൾ പുറത്തുവിടാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, വിൽപ്പന ഫണലിൽ പ്രവേശിക്കാൻ കൂടുതൽ സാധ്യതയുള്ള സാധ്യതകളെ കണ്ടെത്താൻ അവർക്ക് കഴിയുമെന്ന് മികച്ച SDR-കൾക്ക് അറിയാം. എന്നാൽ ഫിർമോഗ്രാഫിക്‌സിന് അപ്പുറം ഏത് സിഗ്നലുകളാണ് അവർ അന്വേഷിക്കേണ്ടത്?

SDR-കൾക്കുള്ള പസിലിന്റെ വിട്ടുപോയ ഭാഗത്തെയാണ് വിളിക്കുന്നത് എക്സഗ്രാഫിക് ഡാറ്റ - ഒരു കമ്പനിയുടെ വിൽപ്പന തന്ത്രങ്ങൾ, തന്ത്രങ്ങൾ, നിയമന പാറ്റേണുകൾ എന്നിവയും മറ്റും വിവരിക്കുന്ന വലിയ അളവിലുള്ള ഡാറ്റ. എക്‌സ്‌ഗ്രാഫിക് ഡാറ്റ ഇന്റർനെറ്റിൽ ഉടനീളം ബ്രെഡ്‌ക്രംബ്‌സിൽ ലഭ്യമാണ്. നിങ്ങൾ ആ ബ്രെഡ്ക്രംബുകളിലെല്ലാം AI അയയ്‌ക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കളുമായി ഒരു സാധ്യത എത്രത്തോളം പൊരുത്തപ്പെടുന്നുവെന്ന് വേഗത്തിൽ മനസ്സിലാക്കാൻ ഒരു SDR-നെ സഹായിക്കുന്ന രസകരമായ പാറ്റേണുകൾ ഇത് തിരിച്ചറിയുന്നു.

ഉദാഹരണത്തിന്, ജോൺ ഡീറെയും കാറ്റർപില്ലറും എടുക്കുക. ഏകദേശം 100 വ്യക്തികൾ ജോലി ചെയ്യുന്ന വലിയ ഫോർച്യൂൺ 100,000 യന്ത്രസാമഗ്രികളും ഉപകരണ കമ്പനികളുമാണ് ഇവ രണ്ടും. വാസ്തവത്തിൽ, അവരെയാണ് നമ്മൾ "ഫിർമോഗ്രാഫിക് ഇരട്ടകൾ" എന്ന് വിളിക്കുന്നത്, കാരണം അവരുടെ വ്യവസായവും വലുപ്പവും ആളുകളുടെ എണ്ണവും ഏതാണ്ട് സമാനമാണ്! എന്നിരുന്നാലും ഡീറും കാറ്റർപില്ലറും വളരെ വ്യത്യസ്തമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു. ബി2സി ഫോക്കസുള്ള മിഡ്-ലേറ്റ് ടെക്‌നോളജി അഡോപ്‌റ്ററും ലോ ക്ലൗഡ് അഡോപ്‌റ്ററും ആണ് ഡീയർ. കാറ്റർപില്ലർ, വിപരീതമായി, പ്രധാനമായും B2B വിൽക്കുന്നു, പുതിയ സാങ്കേതികവിദ്യയുടെ ആദ്യകാല അവലംബമാണ്, കൂടാതെ ഉയർന്ന ക്ലൗഡ് ദത്തെടുക്കലുമുണ്ട്. ഇവ എക്സ്ഗ്രാഫിക് വ്യത്യാസങ്ങൾ ആരാണ് നല്ല സാധ്യതയുള്ളതെന്നും ആരല്ലെന്നും മനസ്സിലാക്കാൻ ഒരു പുതിയ മാർഗം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക - അതിനാൽ SDR-കൾക്ക് അവരുടെ അടുത്ത മികച്ച സാധ്യതകൾ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള വളരെ വേഗത്തിലുള്ള മാർഗം.

ഫസ്റ്റ്-മൈൽ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കുന്നു

ഡ്രൈവർമാർക്കുള്ള അപ്‌സ്‌ട്രീം പ്രശ്‌നം പരിഹരിക്കാൻ ടെസ്‌ല AI ഉപയോഗിക്കുന്നതുപോലെ, മികച്ച സാധ്യതകൾ തിരിച്ചറിയാനും ഫണലിന് മുകളിൽ സംഭവിക്കുന്ന കാര്യങ്ങളിൽ വിപ്ലവം സൃഷ്ടിക്കാനും എല്ലാ ദിവസവും സെയിൽസ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് പോരാടുന്ന ഫസ്റ്റ്-മൈൽ പ്രശ്‌നം പരിഹരിക്കാനും സെയിൽസ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് ടീമുകളെ സഹായിക്കാൻ AI-ക്ക് കഴിയും. 

ജീവനില്ലാത്ത അനുയോജ്യമായ ഉപഭോക്തൃ പ്രൊഫൈലിന് പകരം (ഐസിപി), ഒരു കമ്പനിയുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കൾക്കിടയിൽ പാറ്റേണുകൾ കണ്ടെത്തുന്നതിന് എക്‌സ്‌ഗ്രാഫിക് ഡാറ്റ ഉൾക്കൊള്ളുന്നതും AI ഉപയോഗിക്കുന്നതുമായ ഒരു ഉപകരണം സങ്കൽപ്പിക്കുക. നിങ്ങളുടെ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്ന ഒരു ഗണിത മോഡൽ സൃഷ്ടിക്കാൻ ആ ഡാറ്റ ഉപയോഗിക്കുന്നത് സങ്കൽപ്പിക്കുക - അതിനെ ഒരു ആർട്ടിഫിഷ്യൽ ഇന്റലിജൻസ് കസ്റ്റമർ പ്രൊഫൈൽ എന്ന് വിളിക്കുക (എഐസിപി)-കൂടാതെ ഈ മികച്ച ഉപഭോക്താക്കളെപ്പോലെ തോന്നിക്കുന്ന മറ്റ് സാധ്യതകൾ കണ്ടെത്തുന്നതിന് ആ മോഡൽ പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്നു. ശക്തമായ ഒരു എഐസിപിക്ക് ഫേർമോഗ്രാഫിക്, ടെക്നോഗ്രാഫിക് വിവരങ്ങളും സ്വകാര്യ ഡാറ്റ ഉറവിടങ്ങളും ഉൾക്കൊള്ളാൻ കഴിയും. ഉദാഹരണത്തിന്, ലിങ്ക്ഡ്ഇനിൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റയും ഇന്റന്റ് ഡാറ്റയും ഒരു എഐസിപിയെ ശക്തിപ്പെടുത്തും. ജീവിക്കുന്ന മാതൃക എന്ന നിലയിൽ ഐ.സി.പി പഠിക്കുന്നു അധിക സമയം. 

അങ്ങനെ നമ്മൾ ചോദിക്കുമ്പോൾ, ഞങ്ങളുടെ അടുത്ത മികച്ച ഉപഭോക്താവ് ആരായിരിക്കും?, സ്വയം പ്രതിരോധിക്കാൻ ഞങ്ങൾ ഇനി SDR-കൾ ഉപേക്ഷിക്കേണ്ടതില്ല. ഈ ചോദ്യത്തിന് ഉത്തരം നൽകാനും ഫണലിന് മുകളിലുള്ള പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാനും ആവശ്യമായ ഉപകരണങ്ങൾ ഞങ്ങൾക്ക് അവർക്ക് ഒടുവിൽ വാഗ്ദാനം ചെയ്യാം. പുതിയ സാധ്യതകൾ സ്വയമേവ നൽകുകയും അവരെ റാങ്ക് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്ന ടൂളുകളെക്കുറിച്ചാണ് ഞങ്ങൾ സംസാരിക്കുന്നത്, അതിനാൽ അടുത്തതായി ആരെയാണ് ടാർഗെറ്റുചെയ്യേണ്ടതെന്ന് SDR-കൾക്ക് അറിയാം, കൂടാതെ സെയിൽസ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് ടീമുകൾക്ക് അവരുടെ ശ്രമങ്ങൾക്ക് മികച്ച മുൻഗണന നൽകാനും കഴിയും. ആത്യന്തികമായി, ഞങ്ങളുടെ SDR-കളെ ക്വാട്ട ഉണ്ടാക്കാൻ സഹായിക്കുന്നതിന് AI-ഉപയോഗിക്കാം - കൂടാതെ യഥാർത്ഥത്തിൽ നമ്മൾ കണ്ടെത്താനാഗ്രഹിക്കുന്ന പ്രോസ്പെക്റ്റിന് അനുയോജ്യമായ സാധ്യതകൾക്കൊപ്പം-മറ്റൊരു ദിവസം പ്രതീക്ഷിക്കാം.

റവ വിൽപ്പന വികസന പ്ലാറ്റ്ഫോം

റെവയുടെ വിൽപ്പന വികസന പ്ലാറ്റ്ഫോം (SDP) AI ഉപയോഗിച്ച് പ്രോസ്പെക്ട് കണ്ടെത്തൽ ത്വരിതപ്പെടുത്തുന്നു.

ഒരു റെവ് ഡെമോ നേടുക